2016-08-15 22:34:11
在這方面，查爾蒂尼做得相當不錯。查爾蒂尼稱之為“順從參與者”的那類人，很容易上當受騙。 無論如何，“回報傾向”是一個非常、非常強有力的現象。查爾蒂尼通過一個實驗向展示它的力量：他跑到一個校園裡，請人們帶少年犯去動物園，平均每六個人中 有一個答應瞭他的請求。在他積累瞭一些數據之後。在同一個校園，他又詢問其他人：“喂，你願意在一周裡犧牲兩個下午陪一個少年犯到什麼地方轉轉？”結 果，100%的受訪者都拒絕瞭他。但在問瞭這個問題後，他退瞭一步接著問道：“那你至少能抽出一個下午陪少年犯去動物園嗎？”至少有一半人同意瞭。采用瞭 這種“先要很多再讓步”的策略後，他的成功率是以前的三倍。
現在，如果人的意志在下意識狀態下以這種方式被操縱後自己卻毫無察覺，我經常 說的一句話是：“你就像是隻有一隻腿而去參加踢屁股比賽的人。”我的意 思是，你真是把大把的時間花在瞭你負擔不起的外部世界裡。在這個所謂的“角色理論”中，別人對你的期待是怎樣的，你就趨向於以怎樣的方式行動，如果再想想 社會是如何被組織起來的，就會明白，這就是回報。
一個叫津巴多 （Zimbardo）的心理學傢曾在斯坦福做瞭一個試驗，他把參與實驗者分為兩組，一組扮演警察，一組扮演囚犯。兩組人都以人們期待的 方式把自己的角色付諸行動。五天後，津巴多不得不停止實驗，因為看守們成瞭虐待狂，而囚犯們變得非常壓抑。而在剛開始,實驗者都是普通而友好的大學生。這 項試驗變成瞭所謂的情境惡魔的經典教程，即使一個好人被放入到糟糕的環境，也可能變成野獸。我的意思是……這實驗太絕瞭。但津巴多被嚴重曲解瞭。導致這個 實驗結果的，不僅僅是回報傾向和角色理論，還有前後一致和堅守承諾的傾向也起瞭作用。每一個人，不論他扮演的是警察還是囚犯，都將表演打入瞭大腦。
無論你在哪裡，這種前後一致和堅守承諾的傾向都在影響你。換言之，你的想法可能會改變你的做法，但更為重要的可能是，你的做法將會改變你的想法。你可以說，每個人都知道這個。我想要告訴你的是，我本人沒有盡可能早、盡可能多地瞭解這個道理。
7. 由社會證明（即他人的結論，尤其是在天生的不確定性和重壓條件之下產生的結論）的過度影響所產生的偏見關於這一點，心理學傢們常用的一個案例是基蒂·珍諾維絲小姐的例子。1964年，她被歹徒當街刺殺身亡。當時有50個或者60、70個人在場，我也 不知道究竟有多少人親眼看到她被歹徒追逐長達半個小時的過程，但是沒有一位目擊者出手相助，甚至也沒有人打電話報警。一種解釋是，每個人都看到其他人毫無 行動，所以自然而然地產生瞭這樣的社會證明：什麼都不做才是正確的做法。依我的判斷，用這個理由解釋珍諾維絲的例子還不夠，它僅是部分原因。微觀經濟思想 和收益/損失比也在其中扮演瞭角色。我反復想過，在現實中，心理觀念和經濟觀念互相影響。對這兩者都不瞭解的人簡直就是個該死的笨蛋。
一些大商人們也被卷入瞭這些社會證明的大浪中。還記得幾年前嗎？有一個石油公司收購瞭一個化肥公司，隨後，每一傢大石油公司都跑去買瞭一個化肥公 司。實際上，這些石油公司根本沒有更多的理由去買化肥公司，但是他們根本不知道該怎麼辦。如果埃克森石油公司這麼做瞭，美孚石油公司就有足夠的理由這麼 做，反之亦然。這完全是一場災難。
先前我講瞭強化的力量——你做瞭某事，後來市場上揚瞭，你得到瞭報酬、獎勵和喝彩等等，那麼你的這種做事 方法就會得到極大強化。但同時這裡也有社會 證明在起作用，股市漲跌就是社會證明最終極的表現形式，它完全是其他人想法的折射。這兩種效應合並在一起會產生極大的力量，你怎麼會以為股市水平總體而言 是有效的？哪怕是在1973-74市場整體陷入低谷，亦或在1972年50傢大公司的全盛期？如果這些心理學觀念是正確的，你就應該想到，是一波波的非理 性浪潮引領著股市走勢的變化。
8. 經濟學傢愛上有效市場理論，是因為數學太美觀瞭畢竟，數學是他們學習並掌握的東西。對於一個拿錘頭的人來說，每個一問題都非常像是一個釘子。除此之外的真理會有一點讓他們不知所措，他們已經忘記瞭偉大的經濟學傢凱恩斯曾說過：“粗糙的正確勝於精確的錯誤。”