2016-08-15 22:34:11
查爾蒂尼做瞭一個偉大的實驗：他拿瞭三桶水，一桶熱水，一桶冷水，一桶常溫水。他讓一個學生把左手放入熱水中，右手放入冷水中，然後再把兩隻手同時 放入常溫的水中。當然，一隻手感覺很熱，另一隻感覺很冷。這是因為人的感覺器官在強烈的反差之下被過度影響瞭。沒有絕對溫標，隻有相對溫度，而且還有量子 效應在其中。
查爾蒂尼舉瞭房地產經紀人的例子。如果一個鄉下人到城裡來找你買房，你首先要做的就是帶他去兩套你見過的最貴的房子，然後，再帶他去看一些中等昂貴的房子，最後你就能搞定他瞭。這套辦法非常有效，這也是銷售員這麼做的原因，它總能起作用。
我有一個朋友，靠繼承的財產為生。他有一次對我說的話很讓我受用。他說：“查利，如果你把一隻青蛙放進滾燙的開水中，它會立刻跳出來。但是如果你把 它放在溫水中，然後給水慢慢加熱，最終，它將會被開水煮死。”我不知道青蛙會不會真的如他所說的那般。但是我知道的很多商人的確是如此的。這還是反差現象 （contrast phenomenon）。但他們都是些位高權重的大人物。我的意思是，他們不是蠢蛋。當變化一點點靠近你時，你很可能無法查覺。所以，如果你要成為一個具 有良好判斷力的人，你必須對於這些因為對比在你腦中所產生的扭曲有所反應。
10. 權威人物的過度影響所造成的偏見關於米爾格倫實驗的心理學論文大概有1600篇。在這個實驗中，有一個扮演權威的人，他告訴被實驗對象，他們必須對完全無辜的人持續施予電擊。令人 驚訝的是，即使被實驗者開始變得緊張與動搖，當他們被命令施予最大電擊的時候，有超過三分之二的人還是會照做。米爾格倫想通過這個實驗展示希特勒是如何成 功的，這個實驗的確是抓住瞭這個世界的想象力。從米爾格倫實驗的觀點來看，納粹的犯罪活動和希特勒的成功便不難理解。部分原因是政治正確和權威的過度影響 力。人類天生具有服從權威的傾向，即使這服從是錯誤的。
你也許會喜歡下面這個例子：有兩個飛機駕駛員，一正一副，正駕駛員是一個權威人 物。他們沒有在飛機裡，而是在模擬狀態下完成瞭這個實驗。副駕駛員在 模擬狀態下被訓練瞭很長一段時間，他知道他的職責就是防止墜機。實驗過程中，那個正駕駛員做瞭一些連傻瓜都能看出來足以導致墜機的操作。但副駕駛員隻是安 靜地坐在那兒，因為正駕駛是權威角色。25%的情況下，飛機都會墜毀。
11.“剝奪超級反應綜合癥”（deprival super-reaction syndrome）導致的偏見。包括由當下的或潛在的匱乏造成的偏見，包括可能發生的對幾乎已經擁有或從未曾擁有的東西被剝奪我有一個鄰居，這位老前輩的房子周圍有一片小島，他的隔壁鄰居在那小島上種瞭一株小小的松樹，大約有三英尺高。以前，那位老前輩能以180度的視角看到他房前的港口，有瞭這株小樹，他的視角變成瞭179又3/4度。從此，兩人便結下世仇，這種仇怨仍在繼續。
我的意思是，人們真正瘋狂執著於那些微不足道的“減少”。如果你對此有所動作，你就又陷入瞭互換傾向。因為你們不僅互換友愛，你們還會互換仇恨，並且所有的事情都會升級。如此巨大的瘋狂都源於人們下意識地把自己失去的東西、或者幾乎得到又沒得到的東西看得太重。
在這方面，新可樂（New Coke）是一個極端的商業案例。可口可樂是世界上價值最高的品牌。可口可樂有很多聰明的工程師、律師、心理學傢和廣告主管等等。在過去的100年中，他們花瞭很多時間讓人們相信商標有著巨大的無形價值。人們會把這個商標與某種口味聯系在一起。
但當他們對外界表示“口味改良瞭”，這是消費者難以接受的。口味事關體驗。我的意思是你可以改良一種去污劑或是什麼東西，但我認為你不能把某種口味做什麼大的改變。所以，他們得瞭這種巨大的“剝奪超級反應綜合癥”。結果慘敗！
順便說一下，郭思達（Goizuetta，可樂當時的CEO）和基奧（Don Keough，可樂時任總裁）都是聰明而有趣的人，但正是聰明人做出瞭這些可怕的、愚蠢的錯誤。現在你明白“剝奪超級反應綜合癥”的力量瞭吧？但是人們對得和失總不能做出均衡的反應。
12. 羨慕/嫉妒導致的偏見有過撫養兄弟姐妹，或是經營法律公司、投資銀行甚至開辦工廠的經驗的人，會對羨慕一詞有所瞭解。我曾聽巴菲特不止一次說過：“不是貪婪，而是嫉妒推動著世界前進。”