免費：拐彎的收費模式

最近，看到谷歌創出「比免費更便宜」的商業模式——谷歌將要在每一個 Android 移動操作系統中包含免費的實時導航 GPS 軟件，我想這是一種更高境界的商業模式，然，我知道這種免費的背後一定有“陰謀”，正如雲科技說的——免費是一種拐彎的收費模式。但消費者還喜歡被這種“陰謀”綁架，因為消費者面對完全免費的產品會有較低的預期和較高的耐心。消費者真的很喜歡免費，喜歡「比免費更便宜」的東西。

免費：拐彎的收費模式

前一段認識到一些江湖奇人，都尊敬的叫他們為“大哥（網絡流行語：不要迷戀哥，哥隻是個傳說！）”，賺錢的方式與傳統不同。

大哥A。做搬傢公司的，摸索瞭三五年之後，開始實行對特定區域和特定人群“免費搬傢”。但條件是，你搬傢時要丟掉的傢具由我拖走。這正合很多人傢的 心意：反正舊傢具也賣不瞭多少錢，你拖走正好，省心，還省搬傢費。幾年下來，累計瞭上千車的舊傢具。大哥又辦瞭一個傢具翻新工廠，把這些舊傢具翻新後拉到 三四級縣城出售。比之前單純靠搬傢賺力氣錢掙得多。

大哥B。給人看八字，算得極準，但免費。怎麼賺錢呢？一般人八字都有缺陷，金木水火土，總有少的，於是建議“請”一個相應的水晶，起到輔助的作用。 雖然絕不強求，但十個人有九個都會請水晶。原因：第一，大哥算的準，一般人都信服，甘心情願。第二，大哥對看八字不收費，甩手走人總不好意思，所以請個水 晶，不覺虧欠。如果僅對看八字收費，一般人覺得一兩百元就已經很貴；但“請”水晶，動不動都是幾千甚至上萬，人卻很舍得掏錢。大哥一點沒少賺。看八字很 “虛”，一個水晶戴在手上很“實”，而且一旦戴在手上，朋友會問，於是免費廣告就出去瞭。大哥財源不斷！

大哥C。做高端傢政，正在嘗試一個偉大想法：不靠傢政服務掙錢，但靠通過保姆為高端傢庭提供生活用品掙錢。算一筆賬：如果每個高端保姆每月工資是 2000元，那麼交給傢政公司的“管理費”是20%，400元。如果一萬個保姆，月收入是400萬。一旦保姆跟傢庭混熟瞭，會把傢政公司踹掉，400元都 收不著。

但如果不收取管理費，傢庭給多少，保姆就收多少，這樣保姆和傢庭雙方都沒有踹掉傢政公司的必要。但同時，由公司向保姆提供傢庭所需食品和生活用品， 如果每個高端傢庭由保姆支出的生活費用是4000元，那麼一萬個保姆的月流水就是4000萬！比單純收管理費漲10倍。好處是：由公司代表一萬個傢庭向大 商傢集中采購，能得到很低的價格，並且有品質保證，這是傢庭和保姆都需要的。由集中采購得到的實惠，傢庭、保姆、傢政公司都可以分羹，三方融為一體，再不 分道揚鑣。

如上三個現實的例子，就是“拐彎”賺錢法。大哥C總結得很精妙：我是通過保姆建立通向傢庭的渠道，一旦這個管道有瞭，可以輸血，可以送油，想流什麼 流什麼。換句話說：通過一個免費服務建立信任，以獲得更有價值的信息，然後通過附加服務來掙錢，結果收入的量級會高出來一大截。

眼下，這種商業思路正在普及，最明顯是互聯網。《長尾理論》一書的作者安德森剛剛出版一本新書《免費》，就是描述在互聯網上，商傢通過某種方式免費送給用戶某樣商品，目的卻是想推銷另一種商品。

用Google做搜索不用給錢，但當我們向其傳達出所尋找商品的線索後，Google就把你的註意力賣給相應的廣告商。很像搞搬傢公司的大哥A。

玩盛大遊戲也不用給錢，但當我們在遊戲裡交上朋友、有瞭“江湖面子”之後，就開始不惜代價的賣各種道具和武器來“包裝”自己。很像給人算八字的大哥B。

用QQ聊天不用給錢，當用的人越來越多，形成一個彼此分不開的粘性社區之後，QQ用戶就不僅在這裡聊天，還在這裡玩遊戲、看新聞、下載電影、還購 物。這就很像做傢政的大哥C。馬化騰也會說一句跟大哥C相似的話：“做免費QQ就是建立個人生活的平臺，免費用的人越多，平臺黏性越強。一旦平臺有瞭，想 流什麼流什麼，想賣啥賣啥。”

現前這個時代，正經歷種種的商業模式“異化”，或者叫“升級”。很多東西可以白拿，很多服務可以白享受，但這不是“免費午餐”，商傢會由此得到我們 的信任，讓我們交付更有價值的東西給它。而一般人都抵禦不住這個誘惑，一咬下誘餌，後面就自然被綁。所以，這是一個趨勢。這個思路會逐步蔓延到更多的商業 領域。安德森說：人們越來越習慣於不用付費就在網上獲得某樣商品。鄙人說：這種習慣正在線下蔓延。