2016-08-15 22:34:11
古特弗洛恩特有一個他很信任的職員，但有一次這個職員被意外地發現（不是坦白）向政府說謊，並且做假賬，這相當於偽造罪。這個人立即說：“我以前從來沒這麼幹過。我今後再也不這麼做瞭。這是絕無僅有的一次。”
有很多心理學力量在起做作用。你認識這個傢夥的老婆，而他正站在你面前，你就會產生同情心。他向你尋求幫助，這就激發瞭互換效應。眾多心理傾向發生瞭作用，再加上這個事實：他是幫你賺瞭大錢的團隊中的一份子。
無論如何，古特弗洛恩特沒有把他撤職，當然，那個傢夥此前這麼幹過，他今後肯定還會這麼做。現在古特弗羅恩特看起來就想是讓他再幹一次。那個簡單的決定毀瞭古特弗洛恩特，而做出那樣的決定非常容易。
社會證明、激勵導致的偏見，等等心理傾向導致瞭可怕行為蔓延……你的公司會腐爛，文明會敗壞。我因為某人利用國外出差的機會帶情婦去旅行而將其解雇，我認識他的妻子和孩子，因此我付給瞭他遣散費。我介意的不是通奸，而是私用公款。
17. 被額外鮮活的證據過度影響所導致的偏見我 的財富本來應該比今天多3000萬美元。因為我曾經買瞭300股某隻股票，那個傢夥把我叫回來說：“我還有1500股。”我說：“你幫我保留15 分鐘，我再想想。”在我的一生中我見過許多真實鮮活的特例，但是這個人（他是那公司的CEO）算是創瞭世界紀錄。但我誤判瞭情況。事實上當時情況十分安全 ——他馬上就要死瞭，而我拒絕買下額外的1500股。結果，它現在花費瞭我3000萬美元。因此，很容易誤判那些鮮活的證據。古特弗羅恩特便是如此，他直 視著那個傢夥的眼睛，然後就原諒瞭這位同事。
18.由於知識和理論架構無法處理當前信息而引發的思維混亂我們都認識一些考試不及格的人，他們把試題背下來，重新考一次，但接著再次失敗……就是沒有用，大腦不是按那種方式工作的。你必須把事實納入自己的理論架構，你要問自己“為什麼”。如果不這樣，你就沒法應對這世界。
現 在我們來談談福耶斯坦（Feuerstein），他是所羅門公司的前任法務官，當古特弗洛恩特犯下大錯時，福耶斯坦比他更清楚這一點。他對古特弗 洛恩特說：“你必須對這事進行道德判斷和謹慎的商業判斷，然後向上匯報。”他還說：“這可能不違法，可能沒有法律義務去這麼做，不過你必須提醒大客戶，這 種做法是否謹慎和適當。”他至少在二到三個不同的場合跟古特弗洛恩特說過上面的話。最後，他不再說瞭。當然，勸說失敗瞭。當古特弗洛恩特下臺時，福耶斯坦 也跟他一起下臺瞭。這把福耶斯坦的人生基本給毀瞭。
福耶斯坦是《哈佛法律評論》的編委之一，但他犯下瞭一個基本的心理錯誤。你想勸服某 人，你就必須真正地告訴他們為什麼。我們在第一課中學到瞭什麼？ 激勵真的那麼重要嗎？鮮活的證據真的起作用嗎？他應該告訴古特弗洛恩特：“你可能會毀瞭你的生活，讓你的傢族蒙羞，並失去大筆金錢。”他應該問他：摩西值 得你冒這樣的風險嗎？那樣說會起到作用。因此福耶斯坦這個聰明、久經世故的律師，在初級心理學上是不及格的。其實這麼做並不很難，隻要記住告訴人“為什 麼”。
19. 感覺、記憶、感知和知識的限制，所導致的偏見20. 由壓力導致的精神變化（有大有小，有暫時性的有永久性的）我 最喜歡的例子是偉大的巴甫洛夫。他把一些狗養在籠子裡，這些狗在經過訓練後行為都發生瞭變化。有一次列寧格勒發瞭大水，水一直上漲，而這些狗仍在 籠，它們遭受到瞭非常巨大的壓力。洪水退去後，巴甫洛夫註意到這些狗曾經被訓練出的個性發生瞭完全的逆轉。作為一個偉大的科學傢，巴甫洛夫的餘生都用於讓 狗精神失常，他學到瞭很多我認為非常有趣的東西。
我從沒見過一個弗洛伊德學派的精神分析師對巴甫洛夫的晚期工作有所瞭解的，我也沒見過哪 一位律師能夠理解巴甫洛夫從這些狗身上發現到的灌輸 （programming）、反灌輸（deprogramming）、崇拜儀式等等有何關聯。我的意思是，在級別很高的人當中，對基本心理學的無知是相當 顯著的。
21. 其他常見的暫時性或永久性精神疾病22.“表態綜合癥”（say-something syndrome）的發展和組織混亂關 於這方面，我最喜歡的東西是蜜蜂。一隻蜜蜂飛出去，找到花蜜後再飛回來。它用跳舞的方式告訴其他蜜蜂花蜜的地點，然後集體出發去采蜜。一些聰明的 科學傢，比如斯金納決定做一個實驗。他把花蜜遠遠地垂直放在蜂巢上面。在自然的狀態下，沒有花蜜是像那樣垂直在上的。現在，可憐的蜜蜂沒有足夠的遺傳程序 讓它來向其他蜜蜂傳遞這樣一種信息。你也許會想，這隻蜜蜂會飛回蜂巢，然後悄悄藏在一個角落裡。但是它沒有。它飛進蜂巢，“語無倫次”地跳起舞來。我的一 生都在跟像這隻蜜蜂一樣的人打交道。這是人類組織中非常重要的一部分，因此，對人類組織來說，很重要的一點是，不要讓這種患上“表態綜合癥”的人參與決 策。