2016-08-18 23:04:40
他決定嘗試這種新的方法。於是，他夾著6件還未完成的圖案，來到瞭客戶的辦公室。“我想讓您幫我個小忙，如果您願意的話，”他說，“這裡有一些還沒最後做完的圖案。您能否告訴我們，我們應該用什麼方法完成這幅畫，您才能用得上它。”
客戶看著這些圖案，久久不說話。最後，他說：“把這些東西放在這兒吧，韋森，過幾天你再來找我。”
韋森在3天後再一次來到這裡，這次他得到瞭客戶的反饋意見。於是，韋森把這些圖案帶回公司，並按照客戶的要求完成瞭圖案的設計。最後怎麼樣？這些圖案全部被客戶接受瞭。
自那以後，客戶從韋森那裡訂購瞭很多其他的圖案，所有的圖案都是按照客戶的要求設計的。“我終於明白瞭這些年我一直沒能把東西賣給他的原因，”韋森說，“ 我原來一直在要求他購買我認為他應該購買的東西。後來，我改變瞭方法。我要求他給我一點意見。這讓他感覺到他自己在創作。事實上，的確是這樣。我根本不用 推銷，他自己就會買走他設計的圖案。”
讓別人感覺到這個主意是他自己的。
這不僅適用於商界和政界，在傢庭生活中也非常有效。俄克拉荷馬州突沙市的保羅·戴維斯就在班上向學員講述瞭他是如何把這條原則應用在傢庭中的。
“我和我的傢人都夢想度過一個美好的假期。我們有兩條線路可以選擇。我做夢都想參觀美國南北戰爭的葛底斯堡戰場、費城獨立大廳，還有我們的首都華盛頓，這些歷史景點都是我非常想去的地方。”
“我的妻子南希在3月份的時候跟我說，她對我們的夏季假期有個想法，她想安排一個度假線路，包括遊覽西部各州，參觀新墨西哥州、亞利桑那州、加利福尼亞州、內華達州。對於這樣的線路，她已經向往很多年瞭。
“但是，顯然我們不能兩條線路都去。我們的女兒安妮剛剛學完瞭初中的美國歷史課，並對我們國傢成長過程中的諸多事件非常感興趣。我問她是否願意到課本上學過的那些地方去度假，她說她非常願意。
“兩天後，當我們圍坐在餐桌旁的時候，南希宣佈如果我們都同意的話，那麼我們就去東部各個州度假。這樣的旅程對於安妮來說非常有意義，對於我們全傢來說也非常令人期待。我們都同意瞭。”
同樣的心理策略也可以用在銷售中。一位X光機器制造商想把他的機器賣給佈魯克林最大的一傢醫院，這傢醫院正在擴建，並且準備配備美國最好的X光科室。L博士是X光科室的主管，他對於這麼多的銷售代表已經完全疲於應付瞭。每個銷售代表都在盛贊自己公司的產品。
但是，有一個制造商非常有技巧。他比其他人更懂得為人之道。他寫瞭下面的這封信：
我們公司最近已經組建完新的X光機器的生產線。第一批機器剛剛送到我們辦公室。我們知道它並不完美，並且我們想改進一下。如果您有時間看看這些機器，並且 告訴我們怎樣做才能使這些機器滿足專業化的需求，我們將非常感謝。我知道您非常忙，如果您有空，我隨時都能給您安排車。
L博士在班上陳述這件事情的時候，這樣說：“收到這樣的信讓我覺得很奇怪。不僅覺得奇怪，我還感到被人恭維。還從來沒有任何X光機器制造商來向我咨詢過問 題。這讓我感到自己很重要。那個星期我每天晚上都很忙，但是我為瞭去看那些機器，專門推掉瞭一次晚宴。我越是仔細研究這臺機器，越是發現我很喜歡它。
“沒有人勸說我購買它。我覺得，為醫院買下這臺機器，完全是我自己的主意。我對這臺機器的質量非常放心，訂購瞭它，把它裝在醫院裡。”
拉爾夫·沃爾多·愛默生在《依靠自己》中這樣說：“在天才的每一個作品中，我們都看得到曾經被我們否認與拒絕的東西；當我們再次遇到它的時候，它是那樣的偉大。”
在伍德羅·威爾遜執掌白宮的時候，科洛內爾·豪斯上校在財政事務上具有相當大的影響力。威爾遜青睞科洛內爾·豪斯上校，所有重要的事情都跟他商量。威爾遜總統對他的重視程度，還在那些內閣閣員之上。
豪斯用什麼方法影響瞭總統呢？很幸運，豪斯向阿瑟·豪登·史密斯揭示瞭這個秘密。史密斯在《星期天晚報》上發表的一篇文章中引用瞭豪斯的話：
“豪斯說：‘我認識總統之後，我意識到，想讓他轉變觀點，最好的辦法就是很自然地把這個觀點植入他心裡，讓他對這個觀點感興趣，讓他用自己的思維方式進行 思考。這個方法第一次奏效的時候純屬偶然。有一次我去白宮拜訪他，並和他討論一個他曾經非常反對的政策。但是幾天後，在一次晚餐的時候，我很高興地聽到他 已經把我的觀點接受瞭，並變成他自己的觀點。’”