怎樣贏得朋友

那麼，豪斯有沒有打斷他，並且說“那不是你的觀點，那是我的主意”？沒有。豪斯肯定不會這樣。他非常聰明。他要的不是名聲，而是事情的結果。所以，他讓威爾遜繼續感到這個觀點是自己的。在這件事上，豪斯做得更好的，是他讓威爾遜通過這些觀點贏得瞭政治聲望。

我們應該明白這個道理，我們接觸的每一個人，都有和伍德羅·威爾遜一樣的人類本性。所以，讓我們都來借鑒科洛內爾·豪斯的方法吧。

在2500多年前，中國的聖人老子說過這樣的話，對於今天的讀者而言仍然很有啟發：

“江海所以能為百谷之王，以其善下之，故能為百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身後之。是以聖人處上而民不重，處前而民不害。”

想要讓別人同意你的觀點，或者輕松地達成合作的目的，最簡單的辦法就是，把你的主意送給對方：讓別人感到這個主意是他自己的。

喚起他人的良知

人人都喜歡被懇求，隻要你能喚起他們的高尚情操。

我自幼生長在密蘇裡州的一個小鄉村，與傑西·詹姆斯的農場接壤。我曾經參觀過詹姆斯農場，當時他的兒子還住在那裡。

他的妻子告訴我很多詹姆斯的故事，他是如何搶劫火車和銀行，並且把搶得的錢分給附近的貧苦農民，以幫助他們償還抵押貸款的。

在詹姆斯的心裡，他很可能把自己視為理想主義者。這和後來的紐約暴徒舒爾茨、“雙槍”克勞利，以及其他有組織的罪犯一樣。事實上，你所遇到的每個人對自己的評價都很高，而且自認為是善良而無私的人。

約翰·皮爾龐德·摩根在他的一篇評論中指出，人們不論做什麼事情，都會基於以下兩個動機：一個是聽起來的好處，另一個是真正的好處。

每個人都會喜歡那個真正的好處，這是不言自明的。但是，我們所有的人，也都願意去接受那個聽起來的好處，因為我們的內心也都帶有理想主義的色彩。因此，想要改變別人，就要喚醒他人心中理想主義的高尚動機。

這在生意場上是不是太理想化瞭？讓我們一起來看看。我們以賓夕法尼亞州的某房屋公司的漢密爾頓·法利亞為例。有一位租戶威脅說要搬走。這個租戶的合同還有4個月才到期，但是他卻不顧合同，通知法利亞先生說他要馬上搬走。

“這些人已在我這裡住瞭一個冬天，這是一年中最旺的季節。”法利亞先生在培訓班上對其他學員說，“我知道，想要在下一個秋天之前把房子租出去是 很難的。我看到這些即將到手的租金就要飛走瞭，真的，當時我急得眼睛都紅瞭。一般來說，在這種情況下，我應該沖進租戶那裡，讓他再仔細看看合同，並告訴他 如果他現在要走，他應該一次性付清剩餘的房租。我有權利采取這個措施，並且我也願意這麼做。”“但是，我沒有采取這種辦法。我決定換另一種辦法。所以我這 樣說，‘杜先生，’我說，‘我已經聽說瞭您的事情。但是，我還是不相信您真的要搬走。多年的經驗讓我很會看人。我第一眼看到您的時候，就看出您是個非常講 信用的人，我敢打賭，對這一點我非常確信。現在，我有個提議。您先別急著做決定，再考慮考慮，好好想想。您隨時可以找我，從現在開始到下個月的月初之前， 如果到時候您還是要走，我會遵守諾言，接受您最後的決定。我會給您搬走的權利，並且承認是我的眼光有問題。但我總覺得您是個遵守諾言的人，會住到合同到期 的日子。不管怎麼說，我們是人還是猴子，這全在我們自己怎麼選擇。’”

“在第二個月到來之前，這位先生來找我，支付瞭他的房租。他說他和妻子已經認真考慮過，決定留下來。他們已經得出瞭結論：最讓他們感到光榮的唯一事情，就是住到合同到期的日子。”

已故的諾斯克裡夫爵士曾經看到報紙上用瞭他的一幅他自己不想公開的照片。於是，他給報社編輯寫瞭一封信：“請不要再用那張照片瞭，我不喜歡這張 照片。”他在信裡是這麼說的嗎？這不可能。他呼籲瞭對方高尚的動機，他呼籲我們每個人都具有的對母親的尊重和愛。他是這麼說的：“請不要再刊登那張照片， 我的母親不喜歡它。”約翰·洛克菲勒二世想阻止報社的攝影記者偷拍他的孩子，他也呼籲瞭這種高尚的動機。他說：“小夥子們，你們知道是怎麼回事。你們也有 孩子，你們當中的很多人都有。你們知道，對於小孩子來說，過多地被公眾關註一點好處都沒有。”