2016-08-18 23:04:40
柯蒂斯是個窮小子，也是《星期六晚報》和《女士之傢日報》的老板。當他剛開始自己事業的時候，他給他的功臣們支付的工資比其他報社少很多。他也 沒錢向一流的作傢約稿。於是，他呼籲瞭這些人高尚的動機。例如，他甚至說服瞭《小婦人》的作者梅·阿爾科特，請她為他寫稿子。當時的阿爾科特正如日中天。 他是怎麼做到的呢？他送瞭一張100美元的支票，但不是給她，而是給她熱衷的一項慈善事業。
說到這兒，可能會有人懷疑：“這樣的把戲可能對諾斯克裡夫和洛克菲勒這樣的人，還有敏感的小說傢有用。但是，我倒要看看你怎麼把它用到生意場上的那些硬骨頭身上！”
你可能是對的。沒有萬能的鑰匙，也沒有對全天下所有人都有效的辦法。如果你對你采用的方法非常滿意，那還改變它幹什麼？如果你對它不滿意，那為什麼不試試我說的這招呢？
不管怎麼說，我想你會很喜歡下面的這個故事。這是詹姆斯·托馬斯的真實故事，他也是我的一個學生。
某個汽車公司遇到瞭6名拒絕付費的顧客。他們並非不承認那個賬目，而是覺得其中的某個部分有問題。可是，每一項租車或是修理的賬單上，都有他們的親筆簽字，所以公司認為這些賬是不會有錯的。
下面是結賬處處理這些過期賬款的步驟。你來看看他們能不能成功。
他們拜訪這些顧客，並且粗魯地告訴顧客說他們此行的目的是來處理那些過期賬單的。
他們明確表示，公司毫無疑問是正確的。因此，這些顧客毫無疑問是錯的。
他們暗示說，公司對汽車的瞭解比這些顧客要多得多。所以，還有爭論的必要嗎？
結果：他們吵起來瞭。
這些步驟裡面，有沒有任何一個環節能與顧客達成和解，並且解決賬單？你可以自己做出判斷。
事情發展至此，結賬處的經理已經打算訴諸法律瞭。這時，事務部的經理註意到瞭這件事情。這位經理調查瞭出錯的這些辦事員，並且發現顧客們以前都 是及時付賬的。這裡面一定有什麼問題，一定是收賬的方法有問題。於是，他叫來詹姆斯·托馬斯，並且讓他來收這些“收不上來的死賬”。
下面是托馬斯先生講述的他的收賬方法：
“我拜訪每一位顧客的時候，同樣也是去收賬，收一筆我們認為完全正確的賬，拖欠瞭很長時間的賬。但是我不會這麼說。我說我來是想調查一下公司做 瞭什麼，或者說做錯瞭什麼。我很清楚地表示瞭這一點，並且不作評論，直到我聽到顧客的描述。我說，公司不可能完全沒有差錯。我告訴他，我對他的車感興趣， 並且他是這個世界上最瞭解他的車的人，他在這個問題上是專傢。我讓他說，我認真而充滿同情地聽，就如他所期望的一樣。
“最後，當顧客的情緒平靜下來，趨於理智的時候，我把這件事情集中在他對於公平交易的理解上。我呼籲瞭高尚的動機。‘首先，’我說，‘我想讓你 知道，我和你一樣，認為這件事情處理得很不好。我們的某個代表可能給你帶來瞭麻煩，讓你感到不舒服。作為公司的代表，我對此感到非常對不起。當我坐在這 裡，聽到您講述事情的時候，您的公正和耐心給我留下很深的印象。現在，因為您的公正和耐心，我很想請您幫我做一些事。這件事情，隻有您才能做好，隻有您才 清楚。這是您的賬單：我知道讓您來審查一下它是最安全不過的瞭。我把它全部交給您。您說多少就是多少。’他審查瞭嗎？當然。他付款瞭嗎？是的，他完全支付 瞭。這些賬單從150～400美元不等。但是，他們為自己爭取利益瞭嗎？是的，隻有一個顧客拒絕支付其中一項有爭議的內容，但是其他5個人都付清瞭全部賬 款。這件事情還沒有結束：在之後的兩年，我向這6位顧客成功推銷瞭我們的新車。”
“經驗告訴我，”托馬斯說，“當你對顧客沒有任何把握的時候，最好的辦法就是假定他們都是真誠的人，都願意支付賬單，隻要他們相信賬單是正確 的。換句話說，大多數人都很真誠，都願意承擔自己的義務，例外的情況極少。而且我相信，那些有意欺騙的人，如果你能讓他們感到你認為他們真誠、善良，他們 也會重新表現出積極的態度。”
所以，如果你希望人們同意你的觀點，一般來說，遵守以下這條規則，是一件非常有幫助的事情，那就是：懇求他人的高尚動機。
來源：《快樂學》